製造業・技術系企業のソリューション営業変革
製品・技術を、顧客の経営課題への提案につなげる
製品・設備・技術の説明を中心とした営業から、顧客の経営・業務課題を起点に、社内部門を巻き込みながら提案・案件化できる営業への変革を支援します。研修だけで終わらせず、課題仮説、顧客対話、提案改善、現場実践まで一貫して伴走します。
このような企業・営業組織におすすめです
製品・技術力はあるものの、顧客課題の把握や提案の高度化、社内部門との連携に課題を感じている企業・営業組織を支援します。
01｜製品説明中心の営業から脱却したい
製品・機能の説明だけでなく、顧客の経営・業務課題を起点に提案できる営業へ変革したい企業
02｜顧客理解を深め、提案力を高めたい
公開情報や顧客対話から課題仮説をつくり、顧客にとって意味のある提案へつなげたい営業組織。
03｜部門連携で案件化につなげたい
営業・技術・企画などの部門を横断し、複合的な提案や大型案件を前に進めたい企業。
営業変革を阻む、4つの壁
営業成果が伸び悩む背景には、個人の営業スキルだけでは解決しにくい、顧客理解・提案・社内連携・学習の壁があります。
01｜顧客課題が深掘りできない
顧客の要望や表面的な困りごとの確認に留まり、経営・業務課題まで踏み込めない。
02｜製品・技術起点から抜けられない
自社製品の特徴説明が中心となり、顧客にとっての価値や投資理由につながらない。
03｜社内部門を巻き込めない
技術・企画・サービス部門との連携が遅く、複合的な提案や大型案件へ発展しにくい。
04｜提案後の検証が続かない
顧客反応や案件結果を振り返る仕組みがなく、営業の知見が個人に留まる。
目指すのは、顧客課題を起点に案件を前へ進める営業
製品を説明するだけではなく、顧客の課題を捉え、社内の専門性をつなぎ、顧客と提案を磨きながら案件化へ進める営業を育成します。
01｜課題を捉える
顧客の課題を仮説化する
公開情報や顧客対話から、表面的な要望の背景にある課題を整理します。
02｜社内をつなぐ
必要な専門性・部門を巻き込む
営業だけで抱え込まず、技術・企画・サービスなどの知見を組み合わせます
03｜提案する
顧客価値と実現方法を具体化する
課題、提供価値、実現方法、効果を一つの提案ストーリーへ整理します。
04｜実践・改善する
顧客反応から提案を磨き、案件へつなげる
実際の顧客対話や提案結果を振り返り、営業の型として継続的に改善します
営業変革を、実案件で実践できる力へ
市場・顧客分析から課題仮説、顧客対話、提案高度化、案件化まで、研修と現場実践を組み合わせて支援します。
01｜市場・顧客を理解する
公開情報や市場・競合情報から、重点顧客と営業テーマを整理します。
02｜課題仮説をつくる
顧客の経営・業務課題を仮説化し、何を確認すべきか明確にします。
03｜顧客対話で検証する
質問設計と顧客対話を通じて、仮説を事実に近づけます。
04｜提案を高度化する
顧客価値、実現方法、効果を整理し、提案ストーリーを具体化します。
05｜案件化し、継続改善する
顧客反応や案件結果を振り返り、次の提案・案件へつながる営業の型をつくります。
研修と実案件をつなぐ、実践型プロセス
研修で学んだ内容を担当案件で実践し、顧客反応をもとに振り返り・改善することで、営業成果と組織学習を同時に進めます。
01
事前設計・課題設定
対象顧客・営業課題・成果指標を整理し、実践テーマを設定します。
02
研修・仮説形成
市場・顧客分析、課題仮説、質問設計、提案仮説を研修で具体化します
03
顧客実践
実際の担当顧客へのヒアリング・提案を行い、顧客の反応と事実を集めます。
04
振り返り・提案改善
顧客反応をレビューし、提案・次アクション・営業の型を改善します。
成果を、個人の学びで終わらせない
研修・顧客実践で得た知見を、担当者だけの経験にせず、案件を前に進める成果物と、組織で再利用できる営業資産として残します。
01｜顧客を理解する成果物
仮説を、顧客対話に使える形へ
- 課題仮説・顧客分析
- ヒアリング質問
- 顧客から得た事実
「何を聞くか」「何を確かめるか」を明確にし、顧客理解を深めます。
02｜案件を前へ進める成果物
対話を、提案と次の行動へ
- 提案ストーリー
- 顧客価値・実現方法
- 次アクション計画
顧客との対話結果を、具体的な提案・案件活動へつなげます。
03｜組織に残す営業資産
実践知を、再利用できる型へ
- 成功・失敗事例
- 営業標準・チェック項目
- 再利用可能な提案・質問の型
案件で得た知見を共有し、次の営業活動や人材育成へ展開します。
支援実績｜GXソリューション営業変革
製造業の営業変革において、研修と実案件での顧客実践を接続する支援を行っています。
富士電機株式会社
GXソリューション営業変革
- 顧客・市場分析と課題仮説の構築
- 顧客対話による仮説検証
- 提案内容の高度化
- 実案件での実践と振り返り
よくあるご質問
実施方法や対象者、実案件での活用について、よくいただくご質問をまとめました。
Q1｜研修だけの実施も可能ですか？
はい。半日・1日などの単発研修にも対応します。目的や対象者に応じて、実践型プログラムの一部を切り出して設計できます。
Q2｜実際の担当顧客を題材にできますか？
はい。公開情報や担当者が保有する情報をもとに、実際の顧客・案件を題材として課題仮説や質問、提案内容を検討できます。
Q3｜GX以外のDX・ITソリューション営業にも対応できますか？
はい。顧客課題を起点に、社内の技術・サービスを組み合わせて提案する考え方は、DX・IT・設備・サービス営業などにも応用できます。
Q4｜研修後の顧客実践まで支援できますか？
はい。顧客ヒアリング、提案実践、振り返り、次アクション設計などを組み合わせ、研修後の実践・改善まで伴走できます。
まずは30〜60分、営業課題についてお聞かせください
具体的な研修内容が決まっていなくても構いません。対象となる営業組織、現在の課題、重点顧客や期待する成果を伺い、次に検討すべき支援の方向性を一緒に整理します。