トップ営業になるタイプ別営業手法(法人と個人・新規と既存)

営業 事業企画

企業活動の永続のため営業活動は重要です。

私は、難易度が高いとされる大企業向けの経営コンサルティング新規開拓営業と、生命保険営業のMDRT(全世界上位1%)の挙績基準達成を双方経験しています。

営業には扱う商材や対象顧客により特性があります。一方、どの営業にも成績トップクラスになるためには変わらない姿勢があります。タイプ別営業の特性と普遍的な好業績の姿勢双方を取得することが出れば、どこの業界に行っても通用する営業活動が行えます。

タイプ別営業の特性

法人営業と個人営業

法人営業と個人営業の違い(筆者作成)

法人営業

法人営業は、組織的な対応が必要です。営業パーソン個人の力量も大事ですが、お客様も組織であるため、点や線ではなく、面での活動が必要となります。担当者、キーマン、決裁者の見極めとアプローチが大事です。

一つキーとなるのが、自社の会社案内です。お客様の担当者や決裁者に、自社の信頼性や実績、強み、選択する理由を伝える必要があります。

個人営業

個人営業は、お客様へ合わせた対応がキーとなります。相手は、夫婦であれば配偶者など、決裁権が別にある場合がありますが、基本的には一点突破です。お客様に個人的に支持されれば購入に至ります。お客様のニーズに合わせて、お客様に気に入られることがすべてです。

相性もありますので、個人的に得意なタイプのお客様にアプローチするのが有効です。例えば、年齢や性別、住んでいる地域、趣味など共通の話題があると営業しやすいです。

新規開拓と既存拡大

新規開拓と既存拡大(筆者作成)

新規開拓

新規開拓営業は、商材にもよりますが数をこなすことが前提です。信頼関係や実績がないために、商談の確率はどうしても低くなります。

成約の確率は、紹介>広告からの引き合い>テレアポ・飛び込みとなります。新規開拓も紹介を得ることが一番大事です。

新規開拓のもう一つのポイントは初回訪問です。初回訪問で顧客の関心をしっかりつかむことが重要です。次回、提案・情報提供する内容、受領する資料などとアポ日時をしっかり決めて、初回訪問を終了するべきです。

初回訪問でほぼその商談の見通しが決まります。お客様の関心事を敏感に察知して、キーワードを伝えましょう。興味のない話を長々とされると、お客様は退屈します。時間の無駄だと考えると次回のアポイントは取れません。

新規開拓には、粘りも必要です。一度は断られても、条件や時期を変えれば再度検討してくれることがあるからです。一度ご縁のあった見込み客へは、しつこく不快と思われない程度の距離間で関係を切らないようにします。

新規開拓は競合があることが多く、条件面では厳しい場合が多いです。また法人の場合は初回取引から多額の契約は、信用問題からなかなか締結してくれません。新規開拓は時間がかかる上に、大きな数字になりにくいのが実態です。しかし、新規開拓は純増業績なので事業継続のため大事な活動です。

既存拡大

既存顧客の拡大は、多くの企業にとっての事業の柱です。法人であれば新規口座開設は与信審査などの手続きがあります。採用の理由を稟議する必要があります。既存顧客は、すでに取引実績があるためにハードルは低くなります。

既存顧客で特に大事なのは、信頼と満足度です。契約の定期的に訪問してお客様のニーズをしっかりヒアリングすれば、自社のシェアは上がるはずです。自社のシェアのあげて、お客様の事情に合わせたサービス・商材の提案ができればお客様満足度が向上します。お客様満足度は、お客様への提供価値なので、利益も稼げるようになります。

市場価格と提供価値(筆者作成)

一方、クレームは不満足の表明ですが、チャンスです。素早くしっかり対応すれば、不満足が満足に変わります。個人の営業では対応が難しいクレームは、上司や他部門をうまく巻き込めば、提供商品やサービスの向上につながります。営業が全社に貢献できるチャンスでもあるのです。

既存顧客の深堀ができば、お客様からの指名を得られるようになります。あなたでなければだめだと思わせれば、それは営業にとって代えがたい財産になります。

独立してもうまくスタートする営業は、多くの場合、既存顧客との信頼関係が構築されている場合です。ただし、こうした顧客の持ち出しは近年厳しくなっています。

顧客や取引先との長期間にわたる信頼関係は、ビジネスパーソンにとって、本当に貴重な真の人脈なので、大事に時間をかけて育てていくべきです。

プッシュ型とプル型営業

プッシュ型営業とプル型営業

プッシュ型営業

自分から積極的にアプローチする営業スタイルです。新規開拓型の営業のうちで、紹介をメインにしないやり方です。活動量が確保でき教育にもなりますので、新人の営業に向いているスタイルです。

このスタイルで業績を上げるには、商材にもよりますが圧倒的な活動量と、商材の信じる意志の強さです。教材、OA機器、生命保険の販売などで見られます。会社やマネジメントとしては、こうした営業の活動量の確保し続けるための動機付けとして成果報酬型のインセンティブが必要です。新人の内はプッシュ営業でお客様の数を確保し、ベテランになるに従い、プル型営業にシフトしていくのがキャリアアップ上、よく見られます。

プル型営業

お客様からの引き合いを待つスタイルです。商談においても、自分から積極的にPRしません。お客様の悩みや課題を聞き出して、商材を提案していきます。ある程度自分との信頼関係がある顧客数が必要ですが、安定した業績が見込めます。

私の経験上ですが、生命保険で優れた業績を長年つ続けられるタイプは、どこかの段階で、プッシュ型営業からプル型営業にシフトされています。営業活動の中で、自分の顧客をしっかり囲い込んでいます。

プル型営業においても、商材は自分が自信をもって好きになれるものでなければなりません。

個人的な話ですが、私がなぜ生命保険の営業を今していないのかの答えがここにあります。

私は、生命保険による課題解決よりも、人材育成による経営の課題解決をしたかったことと、節税目的の法人の保険自体が、金融庁の規制によって制限がかかりました。プル型営業にも大事な、商材に対する愛がなくなったからです。

優れた営業の共通点

本投稿では、様々な営業のタイプについてみてきました。まとめとして、どのような状況においても業績を上げる営業の共通点について書きます。

生命保険時代の私の最後の上司は、日本一の営業管理職でした。年収は3億を超え、100名を超える部下の生産性と離職率も突出してよかったからそう言い切れます。私も最後まで退職を慰留されました。

その上司は部下の話をよく聞いて、部下の将来の夢を大事にしました。部下の夢のレベルを引き上げる努力も、対話を通じて行いました。最後まであきらめずに目標に向かい。そして自らの仕事に強い使命感をもっていました。

厳しい環境を乗り越え優れた業績を残す営業には共通点があります。一つ目は、他責にせずあきらめず常に前向きに考え、目標を達成のするため工夫し続ける姿勢です。その姿勢を支えているのは、仕事をする目的、使命を明確にして自分や組織を動機づけていることです。

本投稿が皆様のビジネスライフに参考になれば幸いです。

プロフィール
顧客志向研究所
顧客志向経営研究所

経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士です。
上場企業経営者から、中小企業、個人事業主に至るまで、数百の経営者の相談業務、ファシリテーション、社員教育の実績
中立的な立場で、課題解決に役に立つ情報提供を行うことを理念としてます。

そのほかの主な経歴
・外資系生命保険株式会社に在籍し、顧客課題のヒアリングから法人契約営業近畿地区2位(キングオブキングス賞)
MDRT(全世界74か国生命保険営業上位1%の成績基準達成)

・上場直前ベンチャー企業にて採用人事企画の経験

・上場コンサルティング会社での営業経験

・経営改善計画の策定経験(信用保証協会 バンクミーティング)
営業人材育成・人事分野から事業計画策定を得意としています。

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