営業研修 折れない業績・組織貢献マインド 階層別カリキュラム

営業研修風景営業 事業企画

営業研修は企業の成長エンジンです。新入社員から経営戦略実行レベルまで体系立てた営業研修をご紹介します。折れない営業マインドをつちかい、より高いステージで組織に貢献するビジネスパーソンへの道のりを支援する営業研修カリキュラム(プログラム)を体感ください。

  1. 営業研修 基本編(新入社員~若手社員)
    1. 営業研修(基本編) 「営業職の使命と役割・できるビジネスパーソンの姿勢」
      1. 営業研修カリキュラム基本Ⅰ(使命)
        1. 講師挨拶、アイスブレーク
        2. 生きる目的、使命とあるべき姿
        3. 自らの使命について(個人ワーク)
        4. 使命の共有と発表(グループワーク)
      2. 営業研修カリキュラム基本Ⅱ(役割とプロセス)
        1. 営業職の役割とプロセス(講話)
        2. 個人ワーク・グループワーク
        3. プレゼン演習
      3. 営業研修カリキュラム基本Ⅲ(ビジネスコミュニケーション 報告連絡相談・文書・メール)
        1. ビジネスコミュニケーションについて(講話)
        2. 事例と演習(グループワーク)
      4. 受講生の感想(営業研修 基本編)
  2. 営業研修 中堅・応用編(企業や自分の強みを生かして、トップを目指す)
    1. 営業研修カリキュラム応用Ⅰ ソリューション(提案)型営業プロセスの実践
        1. ソリューション(提案型)営業の考え方
        2. 訪問前の事前準備とヒアリング(傾聴のスキル)
        3. ロールプレイング、プレゼンテーション演習
      1. 受講生の感想(営業研修 応用編)
    2. 営業研修カリキュラム応用Ⅱ 交渉術、リモート営業(新規開拓・既存深耕)
        1. 新規開拓の手法について(テレアポ・セールスレター・ZOOM面談・飛び込み)
        2. 顧客心理と交渉術
  3. 営業研修カリキュラム 管理職研修・マネジメント 目標設定と経営戦略実行
      1. 営業幹部の役割・使命
      2. 自社のおかれた環境について(SWOT分析)
      3. 市場分析(潜在顧客・既存顧客)
      4. 営業戦略の実践
      5. 部下の人事管理(目標設定とPDCAサイクル)
      6. ユーザー・受講生感想(営業研修 管理職研修 マネジメント編)
  4. 研修の効果を最大限にするために

営業研修 基本編(新入社員~若手社員)

営業の基本姿勢は、早期に体系的に学ぶことが非常に大事です。自己流のみだと無駄や、機会ロスが発生します。本講座は、新入社員や配置転換などで初めて営業職に取り組む若手社員向けに、営業職の基本を実践的に学びます。営業職としてキャリアを伸ばすために、ベースとなる基本姿勢や考え方の土台を構築し、キャリアアップや組織貢献を実現させましょう。

営業研修(基本編) 「営業職の使命と役割・できるビジネスパーソンの姿勢」

お金を払って勉強する学生と、お金をもらって組織に貢献するビジネスパーソンは基本姿勢が大きく異なります。心構えの土台となるのは、生きる目的である使命感です。営業職における使命と課題に対して折れないビジネスマインドを、自らの気づきで覚醒させます。

営業職の業務の流れと期待されている役割を、講義やディスカッションを交えて学びます。自らの職場に置き換え、実際の業務に即したかたちで考え、明日からの仕事に役立させます。

営業研修カリキュラム基本Ⅰ(使命)

講師挨拶、アイスブレーク

本研修を学ぶ目的と意義を体験談を交えてお話しします。場の空気を温め、受講生同士のコミュニケーションを円滑するためのアイスブレークを行います。目的については下記投稿もご参考ください。

生きる目的、使命とあるべき姿

ビジネスマインドの根幹となる使命(生きる目的)について、あるべき姿や人生における位置づけをお話しします。適宜、受講生に問いかけながら再度自分の仕事に対する価値観や動機に振り返るきっかけを促します。

自らの使命について(個人ワーク)

個人ワークで、受講生の心にある使命を言葉で表現します。

使命の共有と発表(グループワーク)

それぞれが使命を紹介します。対外に共鳴しながら、考え方のブラッシュアップを行います。

なお、この研修は若手からベテランに至るまで営業に限らずすべての層で効果が見込めます。自らの道を再確認して、モチベーションをあげるきっかけになります。

営業研修カリキュラム基本Ⅱ(役割とプロセス)

営業職の役割とプロセス(講話)

営業職に共通する業務フローと業界ごとの特性について実体験を交えながらお話しします。各プロセスにおける営業職に期待される役割と組織のおける貢献について図式を用いて、受講生に考えさせながら進めます。

営業職の役割・プロセス

①目標設定・ターゲット設定②見込み客の創出・アプローチ③引き合い④ヒアリング⑤プレゼン⑥案件進捗管理⑦受注・クロージング⑧関係各所調整・納品・サービス提供⑨請求⑩資金回収⑪アフターフォロー・紹介の発生⑫リピートオーダー獲得・サービス改善⑬目標の達成

個人ワーク・グループワーク

それぞれの立場で、業務の在り方と期待されている役割について個人ワークとディスカッションを通じて理解を深めます。

プレゼン演習

チームに分かれて、営業職の期待役割とこれからの自らの取り組み・姿勢についてプレゼンを行います。

(職場研修の場合、人事責任者・上司などに聞いてもらえるとより効果的です。)

営業研修カリキュラム基本Ⅲ(ビジネスコミュニケーション 報告連絡相談・文書・メール)

ビジネスにおけるコミュニケーションの基礎を学びます。ビジネスや営業における作法を演習を交えて習得します。

ビジネスコミュニケーションについて(講話)

人付き合いを選択できるプライベートや学生時代と違い、職場の人間関係は苦手な人とも円滑にコミュニケーションすることが重要です。ポイントとしては以下があげられます。

①結論を簡潔に伝える②事実と感想を区別する③メールの送信範囲と内容のリスク管理を行う④相手の良い点を見ることを意識する

ビジネスコミュニケーション体系図
ビジネスコミュニケーションの体系図
事例と演習(グループワーク)

失敗事例、成功事例をあげながらビジネスコミュニケーションの在り方を、受講生同士が演習を通じて相互に研鑽します。

ビジネスコミュニケーションについては下記投稿もご参考ください。

受講生の感想(営業研修 基本編)

電話応対の苦手意識があって、お客様に接点を持つ数量が足りないと上司から常日頃注意されていましたが、研修を受けて自分の仕事に誇りを持つきっかけとなり前向きに取り組む意欲がわいてきました。(サービス営業)

高い目標を上司から押し付けられる不満がありました。未達が当たり前になって、緊張感がないままに過ごしていましたが、最後まであきらめないマインドを持つことができて成長が実感できます。(住宅営業)

ビジネスウーマン

営業研修 中堅・応用編(企業や自分の強みを生かして、トップを目指す)

営業の実務経験がある営業社員を対象にしています。業務に慣れて、基本動作については問題なく行えます。実績も積んできたころですが、さらに高いレベルを目指す営業社員向けです。

営業研修カリキュラム応用Ⅰ ソリューション(提案)型営業プロセスの実践

顧客に寄り添い、あるべき姿を描いて共感を得る。ソリューション(提案型)営業は、中長期的に顧客と共栄共存の関係が構築できる理想の営業スタイルです。長くかつトップクラスの業績を上げるために極めて重要なスキルです。

ソリューション(提案型)営業の考え方

講師自身が顕著な業績を上げた実体験を交え、理論的な体系を学びます、どの業種、どの業界にも通用する汎用的な課題解決のプロセスについて学びます。

訪問前の事前準備とヒアリング(傾聴のスキル)

営業は事前準備が重要です。訪問前に必要な情報収集のポイントを習得します。

傾聴のスキルは最強のコミュニケーションスキルの一つです。顧客の課題や悩みを聞き出すヒアリングスキルを演習します。

ロールプレイング、プレゼンテーション演習

業界ごと、業種ごと、顧客セグメントごとの演習テーマを用意して、受講生同士でロールプレイングと提案実践を行います。受講生の層にばらつきがある場合は、汎用的なテーマを用意することも可能です。

受講生の感想(営業研修 応用編)

リアルに近いケーススタディで、業務に生かせそうなポイントの気づきがあった。提案活動のプロセスを体系的に体感することができ、実践に生かせる。(IT中堅営業)

ソリューション(提案型)営業については下記投稿もご参考ください。

営業研修カリキュラム応用Ⅱ 交渉術、リモート営業(新規開拓・既存深耕)

アフターコロナ、ウィズコロナの時代においては新規開拓や既存顧客のリレーション強化の手法も変革の時期にあります。以前のように近くに立ち寄りましたと言って、アポなしの訪問をすることは難しくなりました。本カリキュラムでは、テレアポとZOOM商談の技術について学びます。講師自身も上場企業の幹部社員に、新規開拓においてZOOM面談の数をこなしている実体験をお話しします。

新規開拓の手法について(テレアポ・セールスレター・ZOOM面談・飛び込み)

新規開拓の様々な方法論をディスカッションを交えて、学びます。受講生同士の体験を引き出し、ノウハウの共有化とレベルアップを図ります。

顧客心理と交渉術

既存顧客の窓口がある場合は、組織的な営業や顧客心理に寄り添った営業プロセスが必要です。ケーススタディを通じて、顧客との関係とビジネスの深堀を行う交渉術を実践します。

交渉術については下記投稿もご参考ください。

研修風景

営業研修カリキュラム 管理職研修・マネジメント 目標設定と経営戦略実行

優れた営業パーソンとなることと、組織として人事管理を行いながら業績を達成することは異なったスキル・知識ステージが必要です。市場・マーケットの分析から、自社と商品、サービスの強み・弱みの把握、競合他社との差別化、部下の管理育成、組織の活性化と、経営・マネジメントの体系的な理解と実践力をやしないます。下記の汎用的なカリキュラムをベースに、事前ヒアリングによる個別にカスタマイズを行います。経験豊かな方対象であり、講義よりワークショップ主体のカリキュラム(プログラム)です。

営業幹部の役割・使命

営業幹部に必要な考え方やスキルについて、考察を行います。下記投稿もご参考ください。

自社のおかれた環境について(SWOT分析)

受講生の現在や将来のポジション(配属)における、外部環境と内部環境の分析を行います。講話やフォーマットを用意して、対話を通じて現在の業務に即した形にします。SWOT分析については下記投稿もご参考ください。

市場分析(潜在顧客・既存顧客)

担当される市場、顧客層の市場分析を行います。データは事前にご準備いただく形になりますが、講師も活用できそうな外部情報を準備してすり合わせを行います。

営業戦略の実践

目標の設定と、実行のためのアクションプランを作成します。上司、経営陣に対してプレゼンを行います。この研修を幹部社員の選抜に活用することもできます。

部下の人事管理(目標設定とPDCAサイクル)

組織の目標を個人にブレークダウンすることは、営業マネジメントの重要な機能です。部下との個々の面談を通じて、適切な目標設定とPDCAサイクルによる組織と個人の相互成長について学びます。

ユーザー・受講生感想(営業研修 管理職研修 マネジメント編)

営業幹部にとどまらず次世代経営幹部候補を集め、業績向上と新規事業の研修に採用しました。各幹部の思いとビジネスプランを発表してもらい、講師による客観的な経営幹部候補者の評価も聞くことができました。スムーズに将来の経営体制が構築することができました。(製造業経営者)

研修の効果を最大限にするために

個人単位でも参加、問い合わせを受け付けています。

組織単位で行うと、事前に業界特性や会社事情を加味したオリジナル研修にすることが可能です。

研修の効果を高めるために、事前課題や研修結果のフォローアップを行います。

予算や受講生の属性に合わせて、オンライン(リモート活用)や講義時間を柔軟にコーディネート、カリキュラム(プログラム)のカスタマイズをします。

まずはお問い合わせください(講師自身の提案営業スキルを体感できます 見積、提案無料です。)

    プロフィール
    顧客志向研究所
    合同会社顧客志向

    合同会社顧客志向 代表社員 大草 吾朗 
    経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士です。
    大手電機メーカー(本社)で、新規事業の営業戦略立案など上場企業経営者から、中小企業、個人事業主に至るまで、数百の経営者の相談業務、ファシリテーション、社員教育の経験があります。
    中立的な立場で、課題解決に役に立つ情報提供を行うことを理念としてます。

    そのほかの主な経歴
    ・外資系生命保険株式会社に在籍し、顧客課題のヒアリングから法人契約営業近畿地区2位(キングオブキングス賞)

    ・MDRT(全世界74か国生命保険営業上位1%の成績基準達成)

    ・上場直前ベンチャー企業にて採用人事企画の経験

    ・上場コンサルティング会社での営業・実務経験

    ・経営改善計画の策定経験(バンクミーティング用資料)

    営業人材育成・人事分野から事業計画策定を得意としています。

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