業績のあがる営業マネジメントの手法(営業組織の活性化)

営業 事業企画

企業経営の維持発展にとって営業マネジメントは欠かせません。営業マネジメントとして組織を活性化し、部下を育成するためには、優れた営業であること以外にも、別に必要とされることがあります。本投稿では、営業マネジメントの役割、経験、行動、部下の育成について記載します。

営業マネジメントの役割

営業の組織をリーダーシップをもってけん引する役割を担います。担当エリアや商材について、売上利益などの業績についての責任を負います。部下を採用し、育成を行います。担当営業の目標設定を行い、部門全体の目標を予算として経営と折衝します。重要なクレームやニーズなどの顧客情報を、他部門に伝え、対処や改善を主導的に行います。

法人営業に多いパターンなのですが、営業部門の働きかけによって新商品が開発されるケースがあります。競合情報を踏まえたうえの顧客ニーズに立脚されており、新規事業で最も成功しやすいパターンです。

業種にもよりますが営業出身が社長をつとめる会社は、この仕組みがうまく機能している会社が多いようです。

業績をあげるために

業績をあげるのは、営業アプローチの件数の増加と有効商談の大きさの掛け算です。営業マネジメントは営業の有効商談を促す、方向性やビジョンを組織に浸透させます。

営業生産性の向上(筆者作成)

営業生産性向上

また、営業マネジメントの役割として大きいのが、営業組織としての生産性向上です。ITや周辺業務の合理化による生産性向上のための環境整備は重要です。

営業業務の効率化のために、経営に働きかける役割があります。生産性向上のために取り組むべきテーマに、以下のものがあげられます。

無駄な会議を減らす。会議の目的を明確化する。

事前準備を行い、商談を効果をあげる。商談の目的を明確化する。

組織力を発揮する(役割分担、成功・失敗事例の共有化、帳票処理の合理化)

短期(直近の目標)と中長期活動(ビジョン)のバランスをとる。

移動の効率化をはかる。(例えば遠隔地のアポはその前後に別の予定を入れる。一日3訪問を心掛ける)

顧客満足度を重視する(リピートオーダーは生産性高い)

部下の育成、モチベーションの向上

部下の育成は営業マネジメントの重要な役割です。最も大きな課題の一つは、業績と人材育成のバランスです。営業活動は数値化しやすく、経営数字に直結しています。営業マネジメントは経営者から足元の数字達成を強く求められがちです。短期業績を求めるあまり、中長期的に取り組まなければならない人材育成の取り組みが軽視されないように心がけなければなりません。

営業人材の知識面については、業務日誌と顧客打ち合わせ議事録作成が有効です。聞いてわかった気でいることと、文書にして人に理解してもらうことでは、知識の深さが明確に違います。特に新人には、打合せ議事録を書かせて、内容を添削するべきです。半年も続ければ顧客折衝に必要な基礎知識が習得できるはずです。

部下の育成のポイントは、自覚と自立です。強制された行動は、工夫や成長につながりにくいものです。営業の部下のやる気を引き出す方法としては、まず部下の考えや悩みを把握することにあります。傾聴のスキルと目標設定については、以下の投稿もご参考ください。

将来部下がそうありたい姿や夢を聴き出だすことが重要です。明確になっていなかったり志が低い場合は、目線を合わせたうえで引き上げていくのです。欲がエンジンなる場合もあります。贅沢がしたい、素敵な異性と付き合いたい、おいしいものが食べたい、旅行がしたい、金もうけがしたい。家族にいい思いをさせたい。そうした欲も行動につながる動機となります。部下の価値観や欲を把握して、行動につなげるのも営業マネジメントの役割です。

人事評価についても、会社の要求する業績と個人の希望や欲、ありたい姿とのすり合わせを辛抱強く行うことが大事です。一方的に目標数字を割り当てても、不満が残ることが多く、将来の禍根になりかねません。自分でも頑張ればなんとか到達できるではというラインが効果的です。

多くの部下は自分の事情にこだわり、主張を通そうとするかもしれません。そうしたときに営業マネジメントは客観的に数字と根拠を指し示して、周りを見るように促す必要があります。

ほかの営業との比較は、反感を持つ可能性があります。行うのであれば、あらかじめ折り込む必要があります。

営業マネジメントは営業組織の業績や発生した問題について責任を取らなければなりません。その苦労を背中で見せることによって、部下がついてくるのです。

営業マネジメントの経験、知識

営業マネジメントは部下を育成する必要がありますので、過去の実績は必要です。実績があると言葉に説得力が増すからです。転職組で異業種での営業マネジメント経験の場合は、注意が必要です。営業には業種別の個別の事情があり、必要とされる知識が異なります。それを踏まえないで指導すると、部下の方から見透かされる場合があります。所属会社において過去の実績があったとしても、時代に応じて顧客や商材は変化します。営業マネジメントの知識は常に現場感覚をもつことが大事です。

営業マネジメントの行動

営業マネジメントには現場感覚が必要ですが、トップセールスである必要はありません。むしろ部下に業績をあげさせることに力を注いだ方が、営業組織としては健全です。営業マネジメントがトップセールスだと、行動に説得力がありますが、部下に業績についての依存心が生まれます。また、多くのトップセールスは独自のやり方を確立していることが多く、そのやり方を押し付けてもうまくいかない場合があります。部下の得意分野にあわせたマネジメントを行うべきです。優れた業績を出すためにの姿勢については共通していますので、それについては言動で見本を見せるべきです。

営業の特性と優れた営業の共通点については下記投稿もご参考ください。

経営、他部門への折衝

営業部門は結果を残すことができれば、経営に発言権を強めることができます。顧客ニーズとフィードバックという形で、製品開発にかかわることもできます。そのことによってさらに売れる商品を手に入れることができます。

マンパワーが業績向上につながることを実証すれば、人の採用も要求できます。営業活動の効率化が業績向上のために必要であれば、ITツールの導入や業務改革の主導権を握ることもできます。あるべき営業マネジメントの姿とは、業績や顧客のニーズを背景として、他部門や経営に対してよい影響力を発揮することなのです。

成功事例・失敗体験の共有化

営業組織力強化のために、営業における成功事例と失敗事例の知識の共有化と活用が有効です。勉強会を行い成功をあげた営業に発表させるのです。または、グループワークを実施して、成功体験、失敗体験をテーマにディスカッションさせて、発表や報告書にまとめるのも有効な手立てです。

成功事例共有化や目標達成の連鎖は、自分にも出来るのではないのかと、営業一人一人の気持ちを盛り上げるうえでも効果的です。

まとめ

本投稿では、営業マネジメントに求められている手法について記載してきました。営業組織は、会社の重要なエンジンです。業績や会社経営をけん引する自覚をもって取り組んでいくとよいでしょう。

プロフィール
顧客志向研究所
顧客志向経営研究所

経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士です。
上場企業経営者から、中小企業、個人事業主に至るまで、数百の経営者の相談業務、ファシリテーション、社員教育の実績があります。
中立的な立場で、課題解決に役に立つ情報提供を行うことを理念としてます。

そのほかの主な経歴
・外資系生命保険株式会社に在籍し、顧客課題のヒアリングから法人契約営業近畿地区2位(キングオブキングス賞)

・MDRT(全世界74か国生命保険営業上位1%の成績基準達成)

・上場直前ベンチャー企業にて採用人事企画の経験

・上場コンサルティング会社での営業経験

・経営改善計画の策定経験(信用保証協会 バンクミーティング)

営業人材育成・人事分野から事業計画策定を得意としています。

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