営業、売上拡大の実績と方法

営業 事業企画

この記事は営業において、なかなか売上が上がらない、成績が上がらないで悩んでいるかた向けです。

どうしたら、営業の数字があがるようになるかについて、方法論を書いています。

いくつかの処方箋があります。取り組みやすことから素直に実行し、継続することができれば、

売上や営業成績は向上するでしょう。

営業力の実績

筆者は、MDRT入会成績基準達成者です。MDRTとは「Million Dollar Round Table」の略称で、生命保険業界の共通の指標です。

全世界74か国上位1%の成績基準を達成した場合に、入会することができます。およそですが、年間1000万以上の手数料収入が必要です。

また全国税理士共栄会で、近畿地区で2位入賞(キングオブキングス賞)した実績あります。

現在、保険販売は行っていませんが、離職率が高い生命保険業界においてMDRTまで達成する営業パーソンは、ごくわずかです。実際に、職場では1年の離職率は70%でした。生き残れるだけでも、優れた営業といえます。

また、MDRTにはその上のCOT、TOTという基準もあります。トップレベルの営業と交流を行っており、情報交換しているため、営業が成功する要因について熟知しています。

営業力強化の方法とポイント

営業力強化については、取り組むべきポイントについてです。すでに十分取り組んでいること、不十分なところ人とによって様々です。自分が売上が上がらない原因分析が大事です。

営業アプローチ(活動量)を増やす

営業アプローチ(活動量)>商談件数>成約件数です。

営業アプローチ(活動量)以上に成約が上がることはありません。売上拡大には成約金額も大事ですが、そもそも営業アプローチが不足していれば、成約までも至りません。

商談の場を増やす努力をしましょう。多くの見込み客へのアプローチが大事です。

まずは、既存顧客への訪問です。電話であったりメールであったり、紹介依頼のための面談であったり、人も集まる会合への出席だったりします。

これらの営業アプローチを精力的に行い、商談件数を増やすのです。

知識を豊かにする

営業に必要な知識には様々なものがあります。

自社の商品知識

自社の商品知識は、お客様の質疑応答をこなせるレベルまで必要です。いい加減な回答は信頼を失います。わからないことは、持ち帰ることで信頼関係は保てますが、あまりにも即答できないことが多いと、お客様は不安に思います。

お客様のこと

お客様の会社概要、部署のこと、上司や同僚のこと、そして個人的な趣味や家族構成は知っておくとよいでしょう。商談においても、話題が膨らみますし、お客様は自分のことを知ってもらえているという安心感と親近感が生まれます。

市場や競合のこと

販売する商品の市場や競合のことを知っていると、お客様にアピールすべきポイントについて話をすることができます。また、お客様に提案すべき商品を選択する上でも重要です。できる営業は、知識が豊富で様々な引出しを持っています。

与えることから始める

営業パーソンには数字の目標があるでしょう。

自分の目標を達成しないと、収入に影響が出るのが普通です。ともすれば、売り込みに必死になり、相手側の都合を考えない場合もあります。

相手に嫌われたら、見込み客を失うことになります。悪評が出れば、営業アプローチの活動量が確保がむずかしくなります。

まずは、相手に与えることから始める意識が非常に大事です。相手に役立つ情報提供でもいいですし、悩んでいることの相談に乗ることでもよいでしょう。

仕事上で人を紹介することなら、さらに良いです。人と人をつなぐことは人脈形成につながり、営業パーソンの財産になります。

相手を選ぶことも必要です。長く付き合え、あなたを営業パーソンとして育ててくれる上客になる顧客は、与えられたらいつか返してくれる義理堅い人です。義理堅い人は人脈もあります。

もしかしたら最初はお客になってくれない場合もありますが、いい顧客を紹介してくれたり、自分のタイミングで、あなたから購入してくれたりします。

数字が厳しいときほど、焦らないで、冷静に顧客の気持ちに立ち返ることが、長い目で見て営業成績をあげるために大事です。

紹介を得ることを目的とする

営業の生産性で最も高いのは、リピートオーダーと既存客からの紹介です。目の前の商談のお客様から、販売して売り上げを上げることを目的にするのが当然でしょうか。

長年生き残れる優れた営業パーソンは、商談の目的を販売にしていません。商談の目的を紹介を得ることにしています。

紹介は、高いお客様満足度から出ます。目の前のお客様が満足し、ほかに紹介したいと思わせる商談の演出が大事です。販売することを目的にしては、見込み客は増えないでしょう。

話を聞く(傾聴のスキル)

顧客の話を聞くことをは、非常に大事です。

単純な話ですが、あなたはしゃべるのがうまい人が好きですか?それとも、あなたの話をよく聞いてくれる人が好きでしょうか?

多くの人は、自分の話をしっかりと聞いてくれる人が好きになります。

話を聞くということも、いくつかの分類があります。

話を聴くというのは、傾聴のスキルといって、相手のことをあるがままに素直に聴くことをさします。

顧客の話を素直な気持ちで聴いてみてください。顧客の心に寄り添うことができるでしょう。そうすれば、購入後の顧客の未来についても語り合うことができるはずです。

顧客の未来への思いを共有することができれば、顧客はあなたに親近感と信頼を寄せてくれ、購入に至るはずです。

清潔感

普段の心がけから取り組めることです。清潔感は第一印象に大きな影響を与えます。第一印象を変えることは大きなエネルギーがいります。お客様に合う前に、服装や髪形のチェックをしましょう。

清潔感は、服装だけではありません。言葉使いや、立ち居振る舞いからもにじみ出るものです。

素早い対応

お客様から、あの件はどうなりましたかと問い合わせされている時点で遅いです。そのような顧客のアクションの後ろには、いら立ちが隠されています。お客様へストレスにならないように、素早い対応を心がけましょう。

まとめ

ここに書かれていることは、当たり前のことかもしれません。しかし、継続して徹底できている営業パーソンは意外と少ないのも事実です。

優れた成績を上げている、売上が上がっている営業は、必ずこれらのことを愚直にきっちりしています。

自らの営業活動を、一度見直してみてはいかがでしょうか。

プロフィール
顧客志向研究所

経営コンサルタントの国家資格である中小企業診断士です。
上場企業経営者から、中小企業、個人事業主に至るまで、数百の経営者の相談業務、ファシリテーション、社員教育の実績
中立的な立場で、課題解決に役に立つ情報提供を行うことを理念としてます。

そのほかの主な経歴
・外資系生命保険株式会社に在籍し、顧客課題のヒアリングから法人契約営業近畿地区2位(キングオブキングス賞)
MDRT(全世界74か国生命保険営業上位1%の成績基準達成)

・上場直前ベンチャー企業にて採用人事企画の経験

・上場コンサルティング会社での営業経験

・経営改善計画の策定経験(信用保証協会 バンクミーティング)
営業人材育成・人事分野から事業計画策定を得意としています。

顧客志向経営研究所をフォローする
営業 事業企画
顧客志向経営研究所をフォローする
トップ営業による課題解決(中小企業診断士の観点から)

コメント

タイトルとURLをコピーしました