ドア・イン・ザ・フェイスとは、まず過大な要求を出して断らせてから、小さくした本命の要求を出して受け入れやすくする行動心理学のテクニックです。
フット・イン・ザドアは、逆に最初に小さな要求出して受け入れてもらい、その後要求レベルと上げていく人間心理テクニックです。
本投稿では、ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアの例と、クロージングにおける営業テクニックと研修について記載します。
ドア・イン・ザ・フェイスとは
ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に「大きな要求」をして相手に断られたあとに、本命である「小さな要求」をすることで、相手の承諾を引き出しやすくするテクニックです。
語源は、「shut the door in the face（門前払い）」です。訪問営業で「断られることを前提に、ドアから顔を覗かせる」という行動をもとにしています。
ドア・イン・ザ・フェイスは、譲歩的要請法ともいわれ、返報性の原理の一つである譲歩の返報性を応用しています。譲歩の返報性とは「相手が譲歩してくれたから自分も譲ろう」という心理です。
「相手が譲歩したのだから、こちらもお返しに譲歩をしないと」という心理を応用し、最終的にこちらの希望を受け入れてもらうテクニックです。
相手は、最初の要求を断ったことへの申し訳なさから「最初断ったから、このくらいなら受け入れよう」と小さな要求を承諾しやすくなる心理が働きます。
ドア・イン・ザ・フェイスとアンカリング効果
ドア・イン・ザ・フェイスは、アンカリング効果（Anchoring Effect）と関連があります。
アンカリング効果とは、最初に与えられた数字（アンカー）を基準と考えることで、その後に提示された別の数字への認識が異なってくる、心理学の認知バイアスです。
例えば、金融商品を購入させたいときに、より高価な金融商品を見せておくと、落としどころの販売したい価格帯の金融商品を購入する可能性が高まります。
アンカリング効果は「最初に基準の数字を出し、後に落としどころの数字を提示する」ことに対し、ドアインザフェイスは、「最初の大きな要求を断らせて、次の本命の要求を承諾させる」という点が違いです。
ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドア
ドア・イン・ザ・フェイスの関連用語としてフット・イン・ザ・ドアがあります。
フット・イン・ザ・ドアとは、最初に小さな要求を承諾させ、その後少しずつ要求レベルを上げていくテクニックです。
「get a foot in the door」が語源です。訪問販売で「ドアの足から踏み入れる」ことを意味し「チャンスをつかむ」や「最初の第一歩を踏む」という意味です。
イエスセットという。「イエス」と返事をしていると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなる心理学に基づいた交渉テクニックとも関連があります。
フット・イン・ザ・ドアの例（サブスクリプション）
例でいうとサブスクリプションがあります。
無料のお試し期間があり、商品・サービスの利便性を体験してもらいます。その後、月額使用料を請求していく方法です。月額支払いは、総支払額では多額になるのですが、一括払いよりは一時的な負担が低減します。アマゾンプライム会員やアクロバットPDFなどが例としてあります。
サブスクリプションについては下記投稿もご参考ください。
フット・イン・ザ・ドアの例（保険）
保険でいうと、最初に月額保険料の安いがん保険の案内から入ります。関係性や実績ができたころから、より高額な終身保険や年金保険、一時払いの保険へ案内をしていきます。
ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアの使い分け
ドア・イン・ザ・フェイスは、高いブランディングイメージを活用した営業テクニックです。単価や潜在購買力の高い顧客に向いています。
それに対してフット・イン・ザ・ドアは新規顧客獲得に向いています。ドアノックとして、取り組みやすい商品・サービスを最初に案内して、時間をかけてビジネスを拡大していく手法です。
ドア・イン・ザ・フェイスの話法例
営業：「こちらが、富裕層、ハイソサエティの方限定の、金融商品です。投資利回り実績が通常に比べ30%ほど高いパフォーマンスとなっています」
顧客「魅力的だね。いくらから投資できるの」
営業「１００万ドルからとなっています」
顧客「いきなり１００万ドルは高いよ」
営業「では、こちらの商品はいかがでしょうか。多少条件が異なりますが、月額積み立て方式で１０００ドルからの投資金額となっています」
顧客「１０００ドルならとっつきやすいね」
ドア・イン・ザ・フェイスのその他の事例
見積金額に松竹梅の３種類を用意します。
一番高い松は「ドア・イン・ザ・フェイス」です。断られる可能性が高いが一番充実した商品・サービスの価格を、提示します。
一番安い梅は、まず最低でも取引してもらうための「フット・イン・ザ・ドア」です。最低限のサービス・機能を備えた価格を提示します。
落としどころが竹であり、お客が受け入れてくれそうな上限価格を狙って設定します。
ドア・イン・ザ・フェイスのメリット
状況に応じてフット・イン・ザ・ドアと使い分けることによって、営業にとって重要なクロージング力が増します。
クロージングは、断られるのを恐れて言いにくいという営業パーソンもいますが、タイミングよくクロージングの言葉をつたえます。
顧客の不安や迷いを解消し背中を押すことは、自社だけでなく顧客のためにもなるスキルです。
顧客が決断できないのであれば、なぜなのかの理由を特定し解決する力です。
場合によっては時期をずらしたり、他の商品（他者も含め）を勧めることも、顧客の信頼構築という貴重な財産になります。
ドア・イン・ザ・フェイスの注意点
過大な要求によって、相手のネガティブな印象を植え付けてしまうことがあります。断るということは、顧客にとってもストレスを感じます。あまり現実離れした提案をしたままで、顧客の心が離れてしまわないように気を付けます。
過大な要求を出すコツは、ブランディングや魅力的な機能も同時に伝えることです。高いが価値も大きいことを伝えるのです。
新規顧客や、慣れないうちは、フット・イン・ザ・ドアで、まずは低い要求を受け入れてもらうことの方がリスクは低いでしょう。その場合はあまり自分と自社、商品・サービスを安売りしないように気を付けましょう。
フット・イン・ザ・ドアの基本戦略は、新規開拓からの中長期的な関係づくりでの業績拡大です。
ドア・イン・ザ・フェイスの基本戦略は、ブランディングと高付加価値です。
まとめと研修について
本投稿では、ドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアの話法についてみてきました。
断られるのを恐れて、なかなかクロージングに踏み出せない営業パーソンも多いですが、お客様の迷いを取り払うために、営業プロセスにおいて、しっかりクロージング話法でお客様の背中を押すことです。
営業プロセス全般については下記投稿もご参考ください。
もし契約・成約に至らなかった場合は、その原因を追究することが重要です。お客様が購入しないのは、値段の問題なのか、競合のアプローチのためのなのか、もしくは時期、タイミングの問題なのかをしっかり把握することです。
お客様のとの関係を前に進め、無駄な時間を過ごさないためにもドア・イン・ザ・フェイスとフット・イン・ザ・ドアなどのクロージング話法を活用し、営業生産性を高めお客様との時間を有効活用しましょう。
クロージング話法のみならず、営業テクニック全般の教育研修については、下記投稿もご参考ください。
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