営業の仕事の内容は、会社に利益をもたらす活動であり、事業活動の縮図です。営業のコツは、顧客折衝や社内調整におけるコミュニケーション力が重要です。
営業の仕事は、顧客アプローチ先の選定、アポイント、商談、見積、契約受注、納品、請求、代金回収アフターフォローとビジネスの一連の流れを体験します。
本投稿では、営業の仕事内容とコツについて過去の成功体験に基づいて記載します。
営業の仕事内容とは
営業と販売との違い
営業は、顧客に対して主体的にアプローチをします。販売は、店舗店員など来店客に対する対応が主となります。販売は顧客ニーズが明らかになっていますが、営業はニーズの掘り起こしや顧客を探すことから活動します。
営業とマーケティングの違い
営業は商品・サービスを売るプロセスですが、マーケティングは、サービスや商材企画から売る仕組み全般に働きかける活動です。マーケティングについては下記投稿もご参考ください。
営業の仕事内容
営業アプローチ先の選定
営業活動の第一歩は、営業アプローチ先の選定です。自社の製品やサービスを売る先のリストを整備します。既存顧客と新規顧客をわけて考えます。既存顧客のほうが、すでに知ってもらっているというアドバンテージがあります。新規顧客アプローチには、会社の顧客数を増やすことができるメリットがあります。アプローチ先はその他、顧客属性（エリア、年齢層、性別、年齢、趣味、ライフスタイル、規模、業種）で分類すると、顧客ごとにあったアプローチがとることができます。
営業アポイント
営業がアプローチ先を選定すれば、メールや電話でアポイントを取得します。アポイントは、先方からの問い合わせ先のほうが効率が良く、アポイントがとりやすくなります。問い合わせが先なければ、営業から仕掛けていく必要があります。展示会やDM送付後のテレアポなどです。
営業商談・見積・受注
アポイントが取れれば、商談に入ります。商談では自社や自社製品・サービスの紹介、顧客の質疑応答、顧客課題のヒアリングを行います。条件や価格交渉の過程で見積を提出し、顧客意思決定（受注）に結びつけます。
営業手配・納品・請求
受注の後は、顧客にサービス・商品を提供するための手配を行います。社内外の手配で重要なのは、納期及び品質管理です。納品後は顧客へ料金の請求を行います。請求後の入金までが、営業の責任です。
営業アフターフォロー・メンテナンス
会社によっては役割分担を行うことがありますが、納品後の問い合わせ対応メンテナンスは、リピートオーダーや継続取引のため極めて重要な活動です。
営業のコツ
営業のコツ①アプローチ（活動量）を増やす
営業アプローチ（活動量）>商談件数>成約件数です。
営業アプローチ（活動量）以上に成約が上がることはありません。売上拡大には成約金額も大事ですが、そもそも営業アプローチが不足していれば、成約までも至りません。
商談の場を増やす努力をしましょう。多くの見込み客へのアプローチが大事です。
まずは、既存顧客への訪問です。電話であったりメールであったり、紹介依頼のための面談であったり、人も集まる会合への出席だったりします。
これらの営業アプローチを精力的に行い、商談件数を増やすのです。
営業のコツ②知識を豊かにする
営業に必要な知識には様々なものがあります。
自社の商品知識
自社の商品知識は、お客様の質疑応答をこなせるレベルまで必要です。いい加減な回答は信頼を失います。わからないことは、持ち帰ることで信頼関係は保てますが、あまりにも即答できないことが多いと、お客様は不安に思います。
お客様のこと
お客様の会社概要、部署のこと、上司や同僚のこと、そして個人的な趣味や家族構成は知っておくとよいでしょう。商談においても、話題が膨らみますし、お客様は自分のことを知ってもらえているという安心感と親近感が生まれます。
市場や競合のこと
販売する商品の市場や競合のことを知っていると、お客様にアピールすべきポイントについて話をすることができます。また、お客様に提案すべき商品を選択する上でも重要です。できる営業は、知識が豊富で様々な引出しを持っています。
営業のコツ③与えることから始める
営業パーソンには数字の目標があるでしょう。
自分の目標を達成しないと、収入に影響が出るのが普通です。ともすれば、売り込みに必死になり、相手側の都合を考えない場合もあります。
相手に嫌われたら、見込み客を失うことになります。悪評が出れば、営業アプローチの活動量が確保がむずかしくなります。
まずは、相手に与えることから始める意識が非常に大事です。相手に役立つ情報提供でもいいですし、悩んでいることの相談に乗ることでもよいでしょう。
仕事上で人を紹介することなら、さらに良いです。人と人をつなぐことは人脈形成につながり、営業パーソンの財産になります。
相手を選ぶことも必要です。長く付き合え、あなたを営業パーソンとして育ててくれる上客になる顧客は、与えられたらいつか返してくれる義理堅い人です。義理堅い人は人脈もあります。
もしかしたら最初はお客になってくれない場合もありますが、いい顧客を紹介してくれたり、自分のタイミングで、あなたから購入してくれたりします。
数字が厳しいときほど、焦らないで、冷静に顧客の気持ちに立ち返ることが、長い目で見て営業成績をあげるために大事です。
営業のコツ④紹介を得ることを目的とする
営業の生産性で最も高いのは、リピートオーダーと既存客からの紹介です。目の前の商談のお客様から、販売して売り上げを上げることを目的にするのが当然でしょうか。
長年生き残れる優れた営業パーソンは、商談の目的を販売にしていません。商談の目的を紹介を得ることにしています。
紹介は、高いお客様満足度から出ます。目の前のお客様が満足し、ほかに紹介したいと思わせる商談の演出が大事です。販売することを目的にしては、見込み客は増えないでしょう。
営業のコツ⑤話を聞く（傾聴のスキル）
顧客の話を聞くことをは、非常に大事です。
単純な話ですが、あなたはしゃべるのがうまい人が好きですか？それとも、あなたの話をよく聞いてくれる人が好きでしょうか？
多くの人は、自分の話をしっかりと聞いてくれる人が好きになります。
話を聞くということも、いくつかの分類があります。
話を聴くというのは、傾聴のスキルといって、相手のことをあるがままに素直に聴くことをさします。
顧客の話を素直な気持ちで聴いてみてください。顧客の心に寄り添うことができるでしょう。そうすれば、購入後の顧客の未来についても語り合うことができるはずです。
顧客の未来への思いを共有することができれば、顧客はあなたに親近感と信頼を寄せてくれ、購入に至るはずです。
営業のコツ⑥清潔感
普段の心がけから取り組めることです。清潔感は第一印象に大きな影響を与えます。第一印象を変えることは大きなエネルギーがいります。お客様に合う前に、服装や髪形のチェックをしましょう。
清潔感は、服装だけではありません。言葉使いや、立ち居振る舞いからもにじみ出るものです。
営業のコツ⑦素早い対応
お客様から、あの件はどうなりましたかと問い合わせされている時点で遅いです。そのような顧客のアクションの後ろには、いら立ちが隠されています。お客様へストレスにならないように、素早い対応を心がけましょう。
営業のスキルについては下記投稿もご参考ください。
営業の仕事の実績
筆者は、MDRT入会成績基準達成者です。MDRTとは「Million Dollar Round Table」の略称で、生命保険業界の共通の指標です。
全世界７４か国上位１％の成績基準を達成した場合に、入会することができます。およそですが、年間１０００万以上の手数料収入が必要です。
また全国税理士共栄会で、近畿地区で２位入賞（キングオブキングス賞）した実績あります。
現在、保険販売は行っていませんが、離職率が高い生命保険業界においてMDRTまで達成する営業パーソンは、ごくわずかです。実際に、職場では１年の離職率は７０％でした。生き残れるだけでも、優れた営業といえます。
また、MDRTにはその上のCOT、TOTという基準もあります。トップレベルの営業と交流を行っており、情報交換しているため、営業が成功するコツについて熟知しています。
まとめ
ここに書かれていることは、当たり前のことかもしれません。しかし、継続して徹底できている営業職は意外と少ないのも事実です。
優れた成績を上げている、売上が上がっている営業は、必ずこれらのことを愚直にきっちりしています。
自らの営業活動内容を、一度基礎から見直すことによって新たな発見があるかもしれません。
営業研修については下記投稿もご参考ください。
営業戦略・スキル・マネジメント、あらゆる業種や階層について営業力強化、課題ついての情報や方法論については、下記投稿にまとめています。
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