３C分析とは、Customer（顧客）、 Competitor（競合相手）、Company（自社）をリサーチして、戦略を考えるフレームワーク（枠組み）です。本投稿では、３C分析の具体的な事例（業種別）と、事業戦略における活用のポイントを解説します。
３C分析とは（経緯）
3C分析は、マッキンゼー・アンド・カンパニーの日本支社代表だった大前研一氏が、1982年に自著の「The Mind of the strategist（変革期の企業戦略論）」で提唱し、広く知られるようになりました。
業界の市場規模、顧客ニーズの変化、消費・購買行動、競合他社や、自社の現状・強み・弱み・特徴を調査分析して、マーケティングの立案を行い、事業環境に応じた商品・サービスの提供をします。
３C分析の観点がなければ、事業は暗闇の中で走り出すようなものです。
顧客分析（Customer）
- 市場規模（業界・業種・商品・サービス）
- 市場成長性（衰退・安定・成長）
- 顧客ニーズ（顧客提供価値にたいする顧客の需要度合い）
- 顧客の購買・消費行動（商品・サービスが購入・利用されるシーン）
競合相手（Competitor）
- 競合相手のシェアの推移
- 代替品（自社製品・サービスと同じ目的で使用するもの）
- 参入障壁（新規参入時に必要なコスト、規制、設備投資、流通チャネル確保、ブランド力等）
- 競合相手の特徴（ポジション、商品特性、価格政策、機能）
自社（Company）
- 事業特性（ラインナップ、価格政策、商品・サービス特性）
- 強み、弱み（技術、ノウハウ、販売チャネル、設備）
- 経営資源（人材、資本投資余力、経営者、経営理念・ビジョン、システム）
３C分析のやり方
主観ではなく事実
３C分析では、「主観・思い込み」ではなく事実を集めます。客観性が、妥当な戦略策定においては重要です。３C分析で集めた事実に対して、SWOT分析で解釈を行います。
情報は多方面
現在インターネットによる情報収集や簡単に広範囲で行えますが、信憑性を確認することが必要です。官公庁発表のデータは比較的信頼性が高いといえます。また価値の高い情報は現場にあることが多いです。特に顧客情報は、訪問してヒアリングを行うことが重要です。
３C分析の方法
市場・顧客分析（Customer）
市場・顧客の分析には、以下の3つの手法が利用できます。
- マクロ環境分析（PEST分析）
- ミクロ分析
- 市場・顧客分析
マクロ環境分析（PEST分析）
マクロ環境分析は、自社ではコントロールできない、事業に影響を与える外部環境要因の分析ですが、PEST分析が良く利用されます。PEST分析は、アメリカ合衆国の経営学者（マーケティング論）のフィリップ・コトラー氏が提唱しました。
- P: Politics（政治）政権交代 法改正通達（規制・緩和） 裁判判例 税制（増税・減税）
- E：Economy（経済） 株価 経済成長率 景気動向 物価（デフレ・インフレ） 為替 金利
- S：Society（社会）人口密度 少子高齢化 流行 慣習 宗教 ライフスタイル 価値観
- T：Technology（技術） 技術開発 特許 産業革命 技術ライフサイクル イノベーション
PEST分析については、以下の投稿もご参考ください。
ミクロ環境分析
ミクロ環境分析は、業界構造から自社事業への影響を分析します。競争環境から利益を確保する可能性を把握していきます。
ミクロ環境分析を分析する手法には、ハーバード大学経営大学院マイケル・ポーター教授が提唱したファイブフォース分析があります。
- 新規参入業者：業界に新規参入した企業（切替コスト・規模の経済）
- 代替品の脅威：現在の商品やサービスの代替品になる可能性（価格・機能・利便性）
- 競合企業 ：業界における競争（販路・価格・性能）
- 仕入交渉力 ：加工・部品・商品を供給する企業との力関係による利益水準
- 顧客交渉力 ：買い手の市場規模、購買力による値下げ圧力など
ファイブフォース分析は、ミクロ環境である「自社の属する業界」を分析するのに適しています。
ファイブフォース分析については下記投稿もご参考ください。
市場・顧客分析
調査方法には、アンケート、インタビュー、統計データの活用、自社情報の活用などがあります。既存顧客ニーズについて法人向け商材であれば、営業支援系のシステムなどに登録された顧客訪問情報を分析します。消費者向けの商品サービスであれば、顧客アンケートを活用することも多いです。
新規事業については、調査会社の報告書も活用されます。既に実施済みの市場調査資料も活用しますが、自社向けでないため、対象市場が多少違っていたり、最新のものではなかったりしますが、自社のために新たに調査するとコストがかかるので、費用対効果のバランスをみます。
B to Bビジネスで顧客が法人の場合は、顧客の３C分析も行うことがあります。自社３C分析＋顧客３C分析で６C分析とも言います。顧客の環境を理解することで、より顧客に寄り添ったサービスの提供や商品開発を行うことができます。
競合分析（Competitor）
競合の定義を行う
自社の商品・サービスにとっての脅威となる競合の定義を行います。業種・エリア・客層の各観点で検討を行います。代替品など、一見は違う商品であっても、自社に商材・ニーズの売上を侵食するケースにも気を払います。
競合を分析する
競合の定義ができれば、調査を行います。競合の価格・性能・販売促進方法を見ていきます。売れる理由、接客、商圏、顧客層を分析します。実店舗があれば、足を運んで現地の視察を行うとよいでしょう。ただし露骨な競合調査にならないように気を付けます。ホームページ、チラシ、ポスター、パンフレット、SNSなどの情報発信は、できるだけ入手するようにします。
自社分析(Company)
孫子の兵法「敵を知り己を知れば百戦危うからず」の通り、競合の後は自社分析です。自社分析には、VRIO分析が活用されます。
VRIO分析
VRIO分析は、企業の内部分析（強み・弱み)を分析するフレームワークです。
- Value（経済的な価値）：企業の有する設備、資金力などがの経済的な価値を分析します。
- Rareness（希少性）：競合が手を出していないビジネスであるかどうかを見ます。希少性が低ければ、価格競争に巻き込まれ利益の確保が難しくなります。
- Imitability（模倣可能性）：模倣が難しければ、長期間にわたって競争力を保てます。
- Organization（組織）：企業文化、意思決定のプロセス、柔軟な運営など経営資源を有効に活用する組織力を見ます。
３C分析からSWOT分析による戦略策定
３Cで洗い出した内部環境（自社）と外部環境（市場・顧客・競合）をあわせて分析し、戦略策定を行うのがSWOT分析です。３C分析では、事実を洗い出しますが、SWOT分析では対象企業にとってのプラス面・マイナス面の解釈を行い戦略を立案します。同じ事実でもプラスとマイナスで対象企業にとっての解釈が分かれる点が３C分析との違いです。
SWOT分析は、企業の内部環境である「強み（Strength）、弱み（Weakness） 」と外部環境 である「機会（Opportunity）、脅威（Threat）」の頭文字をとった、フレームワーク（枠組み）です。
SWOT分析については下記投稿をご参考ください。
3C分析のポイント・注意点
3C分析には、実務上で気を付けるべき点や、効果を上げるためのポイントがあります。
目的を明確にする
3C分析は、シンプルですが広範囲にわたるフレームワークです。３C分析を行う目的を明確にしておき、分析を行うことが目的化しないように注意します。目的にそくした範囲で３C分析を行い、ビジネスで有効に活用しましょう。
事実を分析する
分析する項目に、主観や思い込みがあると、導き出される戦略の妥当性がなくなります。客観的かつ、事実をベースにします。インターネットの情報のみならず、書籍、専門誌、調査会社の報告書、そして顧客や現場のヒアリング情報、営業情報が有用です。
分析順序とフレームワークの組合せ
①市場、顧客②競合の外部環境を分析してから自社を分析するようにします。分析結果が自社本位にならないように外部環境から進めるようにします。近視眼的にならないように、大枠からとらえていきます。複数のフレームワーク（PEST分析・ファイブフォース分析・VRIO分・SWOT分析）を組み合わせることによって、分析の深堀と多角的な視点を得ることができます。
３C分析事例 業界別
ユニクロ株式会社 （アパレル業界３C分析）
市場・顧客（Customer）
ユニクロは老若男女と幅広いカジュアルファッションブランドです。アパレル市場のアジアオセアニアでは成長を続け、ヨーロッパにも進出しています。
ユニクロが事業展開している市場はアパレル市場です。同市場の国内における近年の特徴は、リアル店舗の売り上げがやや減少傾向、逆にECの売り上げは年々増加しています。顧客ターゲットは全世代です。個性を抑えた普遍的なデザインは、幅広い世代に支持されています。
競合他社（Competitor）
ユニクロの競合は、ファストファッション市場（SPA：自社で企画した低価格な衣料品を短いサイクルで生産し、グローバルで販売を行う製造小売業）のプレイヤーです。「GAP」「しまむら」「ZARA」「フォーエバー２１」などがあげられます。
自社（Company）
ユニクロの強みは、SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）によるコストリーダーシップ戦略です。SPAは商品の企画から製造、物流、販売までを一貫して自社で行うビジネスモデルで、競合他社よりも低コストで生産することが可能となります。SPAの中でもサイト&アプリにおいて、ユニクロのユーザー数が桁違いに多いです。
また、顧客要望を検証・分析し、商品の開発や改良を行うことで、顧客の声を反映した新製品開発戦略を行っています。
幅広い層の支持を得るために「シンプルさ」がありながら、着心地の良さなどといった普段使いに重要な機能を重視しています。
株式会社オリエンタルランド （レジャー産業業界３C分析）
市場・顧客（Customer）
レジャー白書によると、レジャーランド市場の規模は、2019年8480億円で、そのうちオリエンタルランドのシェアは42.8％、売上高の80％を占めました。新型コロナウィルスのまん延により、レジャーランド市場は2020年3260億円と影響は多大なものになっています。
オリエンタルランドの売上も、2019年3月期5256億円あったものが、2020年3月期4644億円、2021年3月期1705億円と激減しましたが、2022年3月期は2757億円と若干復調の兆しが見られます。
入園者の男女比率は、女性が70％、大人（18歳以上）が70％、約60％以上が首都圏外からの来場者、2019年は過去最高の来場者3256万人、一人当たりの平均売上が11815円となっています。（参照：OLCアニュアルレポート）
競合他社（Competitor）
オリエンタルランドの競合は、ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）です。USJの売上推移は2019年12月期1249億円、2020年度12月期908億円、2021年12月期904億円、来場者数は現在非公開ですが、公開されていた2016年度で1460万人と、オリエンタルランドには及びません。
自社（Company）
ウォルト・ディズニー・カンパニー（アメリカ合衆国）からライセンスが付与され、ディズニーの世界観やキャラクターを使ったテーマパーク、キャラクター事業を国内で独占運営できます。
ディズニーランド・ディズニーシーの来場者90％がリピーターです。全従業員が教育を受け、夢の国世界観と日常な体験のため、顧客サービスと演出を心がけています。
ディズニーと舞浜一極集中ビジネスであることが制限となります。
日清食品株式会社 （食品製造業界３C分析）
市場・顧客（Customer）
日清食品の業界は食品製造業です。2021年度の食品製造業の売上高は、前年比1.2％減の41兆6,385億円、営業利益率は前年比26.1％増の2.9％でした。（出典：財務省の法人企業統計調査）顧客は、食品流通業、食品小売業、冷凍食品、時短食品業界及び、エンドユーザーです。
共働き世帯の増加、コロナ禍の影響で、冷凍食品と時短食品へのニーズは高まっています。一般社団法人日本冷凍食品によると、冷凍食品の国内生産額は、令和３年で7371億円と前年度比105.2％増加となっています。
競合他社（Competitor）
日清食品の競合他社(Competitor)は、即席めん事業のウェイトが比較的高く、業界の中では東洋水産株式会社が競合です。多彩な商品ラインナップと今後の展開を考えると、競合は食品製造業全体と言えます。事業や商品ごとに特定の競合他社が存在します。
自社（Company）
日清食品は、即席めん業界の先駆者としてナンバーワンのシェアを持っており、「チキンラーメン」や「カップヌードル」などのヒット商品のブランド力です。課題は、定番商品に依存しているため新しいヒット商品開発と、海外事業の強化です。
まとめ
３C分析は、シンプルですが汎用性の高いフレームワークです。VUCA（不確実性）の時代において、常に適切な戦略を立案するために、SWOT分析などほかのフレームワークと合わせて使い分けるとよいでしょう。
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